一位從業(yè)十年的投標(biāo)主管曾評價招投標(biāo)活動說“每一個標(biāo)都有人做局”。無論是在投標(biāo)前運(yùn)作控標(biāo)，還是在投標(biāo)過程中進(jìn)行圍標(biāo)，都會給其他競爭者造成極大的困擾。

一些背景不夠硬或規(guī)模較小的投標(biāo)企業(yè)，很可能投入大量人力物力，最終卻只是給別人陪跑。

常見的控標(biāo)、圍標(biāo)方式都有哪些？面對這樣的不完全競爭市場，我們又要怎么做才能提高中標(biāo)率？今天招標(biāo)雷達(dá)與大家共同探討投標(biāo)企業(yè)該如何破局。

一、 控標(biāo)圍標(biāo)常見手段

有光的地方就會有陰影，雖然相關(guān)法律法規(guī)三令五申禁止招投標(biāo)過程中的違法違規(guī)行為，但總的來說還是原則規(guī)定多、具體細(xì)則少，不少地方都存在人為操作空間。比如利用下面這些方式實現(xiàn)控標(biāo)和圍標(biāo)：

1. 控標(biāo)

控標(biāo)是指通過一些手段方式，在招標(biāo)參數(shù)或評分標(biāo)準(zhǔn)中做文章，為某些投標(biāo)人提供便利。

一般較為常見和有效的辦法是卡資質(zhì)，比如要求某些資格證明材料。招投標(biāo)法第五十一條關(guān)于廢標(biāo)的條款中規(guī)定“投標(biāo)人不符合國家或者招標(biāo)文件規(guī)定的資格條件，評標(biāo)委員會應(yīng)當(dāng)否決其投標(biāo)”，拿不出資質(zhì)證明的企業(yè)連入場資格都沒有。

除此之外，還有要求成功案例、要求實施及售后服務(wù)等辦法，比如要求實施團(tuán)隊要有若干個A證書、若干個B證書，其詳細(xì)和瑣碎程度宛如查戶口。

這些情況近年來有一定改善，但控標(biāo)依然是“公開的秘密”，十分普遍。

2. 圍標(biāo)

圍標(biāo)也叫串通投標(biāo)，是一種通過不正當(dāng)競爭來排擠其他投標(biāo)人以牟取利益的方式。

一般有兩種操作，一種是請人“陪標(biāo)”，幾個投標(biāo)人之間相互約定一致抬高或壓低報價來排擠其他對手；

另一種是控制多家公司參與競爭，比如弄了二三十家公司，最終無論哪家公司中標(biāo)，實際上蛋糕都是同一家公司的。

圍標(biāo)也是明文規(guī)定的違法違規(guī)行為，如果能掌握相關(guān)的證據(jù)，到相關(guān)部門舉報基本都能成功。

二、 如何識別控標(biāo)行為？

水至清則無魚，但項目還是要找的。投標(biāo)企業(yè)要想在層層絞殺中破局，首先要做的就是選好項目。對于明顯存在意向供應(yīng)商的標(biāo)，盡量避開，避免資源浪費(fèi)。

企業(yè)可以從這兩個方面對一個標(biāo)進(jìn)行大致判斷：

1. 對招標(biāo)文件進(jìn)行分析

雖然在購買標(biāo)書前我們不能知道項目的全部細(xì)節(jié)，但通過招標(biāo)文件可以分析一二。

有些標(biāo)書購買制作的周期很短，除非提前準(zhǔn)備，否則只能加班加點勉強(qiáng)完成。這種一般都是和供應(yīng)商提前通過氣的。

項目的評分標(biāo)準(zhǔn)和招標(biāo)參數(shù)也是重中之重，控標(biāo)基本都是在這些地方下手，如果招標(biāo)文件中有明顯很奇葩的要求，或扎眼的參數(shù)，大概率也是溝通過的。

如果分析發(fā)現(xiàn)中標(biāo)的希望渺茫，那就不要白費(fèi)時間精力去給別人陪跑了。

2. 從招標(biāo)方入手

一場招投標(biāo)活動要說其中一點運(yùn)作都沒有，基本不可能。有些招標(biāo)方已經(jīng)有固定合作的一家或幾家供應(yīng)商，他們的項目控標(biāo)甚至內(nèi)定的可能性就比較大。

還有一些招標(biāo)方并沒有合作穩(wěn)定的供應(yīng)商，他們的服務(wù)方不固定，這類招標(biāo)方的項目就可以去試一試，只要拿出的條件夠優(yōu)越，還是很有希望的。

過去我們很難對招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行分析，也沒辦法排除一些潛在的競爭對手，但隨著科技賦能數(shù)據(jù)，越來越多工具可以為我們揭示一些原本不為人知的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

招標(biāo)方發(fā)布的歷史項目、合作的中標(biāo)企業(yè)和代理機(jī)構(gòu)、與特定機(jī)構(gòu)的合作次數(shù)，這些都不再是無跡可尋。利用合適的工具，我們可以非常方便地獲取這些信息。

圖片來源：招標(biāo)雷達(dá)App

三、 對不同項目應(yīng)如何處理？

在對項目進(jìn)行充分分析后，企業(yè)對項目形成大致的判斷，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)中標(biāo)可能的不同，應(yīng)當(dāng)采取不同的處理方式：

1. 對內(nèi)定概率大，己方?jīng)]有優(yōu)勢的項目

這類項目往往招標(biāo)方和服務(wù)商已經(jīng)有了合作意向，企業(yè)無法給出有競爭力的條件時，沒有必要強(qiáng)行入場。

2. 對于有內(nèi)定可能，但己方有優(yōu)勢的項目

如果分析下來認(rèn)為還有機(jī)會沖一沖，就應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件中的要求進(jìn)行認(rèn)真研讀，制定投標(biāo)策略。

這種時候要特別注意，對標(biāo)書中不合規(guī)的條款一定要提出質(zhì)疑，盡量減少削弱性控標(biāo)帶來的影響。

對于有優(yōu)勢的方面盡量放大優(yōu)勢，想辦法正偏離獲得加分。

除了擴(kuò)大優(yōu)勢，還需要注意標(biāo)書的格式等小問題，雖然這些方面很瑣碎，但稍有不慎因此廢標(biāo)的也不在少數(shù)，曾經(jīng)有評審專家明確表示，如果一場競標(biāo)參與人太多，首當(dāng)其沖被廢標(biāo)的就是標(biāo)書制作有問題的。

面對激烈的競爭，我們必須確保萬無一失，才能做到無懈可擊。

總結(jié)：

本文對常見的控標(biāo)和圍標(biāo)手段進(jìn)行了介紹，從項目和招標(biāo)方兩個方面為大家提供了識別控標(biāo)的思路，并給出了對不同項目的處理方式。

隨著電子標(biāo)的推廣和法律法規(guī)的完善，灰色的空間正在不斷縮窄；更多90后、00后等年輕一代的加入，也讓關(guān)系營銷不再是招投標(biāo)活動中的唯一。

行業(yè)的透明化是必然的趨勢，唯有真正提升自己的優(yōu)勢，才能在激烈的競標(biāo)過程中殺出重圍。

鄭重聲明：本文版權(quán)為招標(biāo)雷達(dá)所有，任何單位或個人未經(jīng)本站書面授權(quán)不得轉(zhuǎn)載或以其他方式復(fù)制發(fā)表。否則，本站將依法追究其法律責(zé)任。