什么是#Σco領導力#？

或許每個人都有不同的理解。我們無需去定義它，因為我們有更好的詮釋——華為與伙伴的故事，今日聚焦金華威。

在今天的社會，小到個人生活，大到企業(yè)發(fā)展，沒有任何人、任何企業(yè)能夠獨立生存，分工的發(fā)展讓專業(yè)的人更加聚焦于做專業(yè)的事，即企業(yè)或個人專注于自己最擅長的領域，并形成互補，共同前進，這已經(jīng)成為一種社會共識，也因此形成了“生態(tài)”一詞。

在ICT產(chǎn)業(yè)領域，智能時代來臨，產(chǎn)業(yè)分工更細化，用戶從關注ICT基礎能力到關注ICT技術創(chuàng)新，如今更關注應用場景創(chuàng)造的業(yè)務價值。也就是說，傳統(tǒng)的“賣盒子”式的生態(tài)合作模式已不能滿足客戶業(yè)務快速變化的動態(tài)需求，生態(tài)的合作模式仍需持續(xù)演進。

2008年5月，深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司正式成立。當時，憑借強大的銷售平臺及雄厚的技術實力，在市場中迅速崛起，與華為結為戰(zhàn)略合作伙伴。作為最早與華為合作的總經(jīng)銷商之一，深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司（簡稱“金華威”）一直致力于為客戶提供更好的ICT產(chǎn)品、解決方案和服務，攜手華為打造繁榮生態(tài)貢獻自己的力量。

金華威總裁李俊雄

金華威總裁李俊雄表示，回首過去十一年的合作歷程，金華威與華為一路走來，在ICT行業(yè)的信息化建設和數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，相互合作，不斷進步，伴隨著華為的高速發(fā)展，金華威在業(yè)績和格局方面也都有了很大的提升；同時在各條產(chǎn)品線的技術和銷售層面進行深入配合，通過與華為及全國各地合作伙伴緊密合作，在眾多重大標志性的項目中獲得突破，多次獲得了華為最佳總經(jīng)銷商的榮譽。

攜手前行 數(shù)十倍收獲

時間跳轉(zhuǎn)到2011年，隨著華為企業(yè)BG正式成立，金華威也由此伴隨華為EBG中國區(qū)一起乘風破浪，實現(xiàn)了數(shù)十倍的高速發(fā)展。

過去的九年多時間里，華為EBG中國區(qū)不僅實現(xiàn)持續(xù)高速發(fā)展，更以每三年為一個階段，實現(xiàn)了生態(tài)建設的持續(xù)突破：

第一個階段是從2011到2013年的渠道階段，華為提出了“被集成”戰(zhàn)略，以此打消了合作伙伴的顧慮，堅持與華為一路同行，共同成長。第二個階段是從2014到2016年的合作伙伴階段，在這個階段，華為的合作伙伴建設實行的是質(zhì)量與數(shù)量并重的戰(zhàn)略，在加強打造聯(lián)合解決方案的同時，更加注重對伙伴的精準賦能。第三個階段是從2017年至今的生態(tài)階段，華為以“平臺 生態(tài)”戰(zhàn)略為指引，形成了多元化的繁榮生態(tài)。

生態(tài)的不斷發(fā)展，使得華為與伙伴實現(xiàn)了共同成長和突破。在李俊雄看來，從渠道伙伴到合作伙伴，再到生態(tài)伙伴，這是華為對生態(tài)認知的一個改變。渠道更多是商業(yè)利益關系，因為商業(yè)利益是一個短期，伙伴會看長期一點，要為最終客戶創(chuàng)造利益。到了生態(tài)階段，就是相互依存，也將是一個互生互長的長期過程。

對應這三個階段，金華威與華為EBG中國區(qū)也在加速奔跑的過程中，取得令人矚目的成績。

2012年3月，金華威培訓中心正式獲得華為授權，前期主要承擔華為數(shù)據(jù)通信認證產(chǎn)品的培訓業(yè)務，同時也是唯一一家既是華為認證的授權中心又是華為考試中心的總代理，為華為培養(yǎng)眾多的售前、售后和銷售精英等，成為了構建人才生態(tài)的基石。

2013年，金華威獲得華為UC、視頻監(jiān)控、智真產(chǎn)品總經(jīng)銷商的再授權，并成為華為數(shù)通產(chǎn)品、UPS網(wǎng)絡能源產(chǎn)品總經(jīng)銷商。同年金華威公司獲得“華為技術有限公司優(yōu)秀項目最佳交付獎”、華為“2012年度優(yōu)秀總經(jīng)銷商”等榮譽。

2014年，金華威與華為的合作持續(xù)深入，在多個領域持續(xù)突破，特別是在華為視訊領域，金華威更是連續(xù)六年蟬聯(lián)銷售額第一。

2015年，金華威成為華為授權產(chǎn)品的CSP五鉆認證服務合作伙伴。而這一年，金華威華為業(yè)務的銷售額已是2011年的7倍之多。

2016年，金華威榮獲華為“長期耕耘獎”、“優(yōu)秀合作伙伴”、“售前能力優(yōu)秀獎”、“十佳授權培訓合作伙伴”共四項大獎。

2017年，金華威榮獲華為“優(yōu)秀合作伙伴一等獎”。這一年，金華威華為業(yè)務的銷售額年復合增長率超過40%。

2018年，金華威獲得華為IT及云軟件總經(jīng)銷商授權。同年金華威榮獲華為“風雨共進獎”。

而步入2019年，即金華威與華為合作的第十一年，據(jù)李俊雄透露，金華威的業(yè)務量相比合作之初增長了近五十倍！

成功秘笈：以客戶需求為中心，強化人才生態(tài)建設

面對如此成績，李俊雄表示，華為帶給金華威的不僅僅是業(yè)務上的高速成長，更重要的是企業(yè)文化的認同和企業(yè)管理的持續(xù)提升。他強調(diào)：“公司的組織架構需要不斷進化，需要跟業(yè)務的發(fā)展相適應。對于金華威而言，那就是要和華為對接，從企業(yè)文化對接到管理對接，再到區(qū)域組織對接以及產(chǎn)品線的對接。”

在與華為對接后，金華威要把產(chǎn)品、技術通過各級的合作伙伴傳遞給客戶。李俊雄特別談到：“2019年，我們感受比較深的就是，在新的形勢之下，我們需要從一條條產(chǎn)品線過渡到客戶的語言?？蛻舻恼Z言是什么？那就是行業(yè)要解決的問題。作為總代，我們也在思考從產(chǎn)品線轉(zhuǎn)型到行業(yè)，真正做到‘以客戶的需求為中心’。”

比如在智慧城市領域，金華威要求相關人員從產(chǎn)品經(jīng)理提升到行業(yè)解決方案經(jīng)理，或者行業(yè)解決方案專家。這就對他的要求更高，不僅要懂產(chǎn)品線，還要給客戶提供一個合適的解決方案。金華威的管理目標也從產(chǎn)品線延展到行業(yè)，人員角色除了產(chǎn)品經(jīng)理，還有一批有經(jīng)驗、有能力、有干勁的行業(yè)解決方案的經(jīng)理和專家“沉淀”下來。

華為強調(diào)以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值，作為總代，金華威就是要在客戶與華為之間“牽線搭橋”，客戶的問題可以經(jīng)過金華威傳遞給華為，然后共同集結內(nèi)部力量進行解決——生態(tài)背后的本質(zhì)就是成就最終客戶。

李俊雄表示，華為的格局非常大，對生態(tài)伙伴留有廣闊的發(fā)展空間。同時華為在生態(tài)建設上非常有遠見，比如人才生態(tài)體系的培養(yǎng)和建設——從以前獨立課程發(fā)展到現(xiàn)在全生態(tài)鏈的人才培養(yǎng)體系，金華威與華為做了很多努力。另外，華為生態(tài)政策的連續(xù)性，保障了渠道政策相對穩(wěn)定，渠道激勵體系的不斷演進也是金華威最為看重的。

在人才建設方面，金華威保持一個開放的心態(tài)，并把華為的產(chǎn)品和解決方案放在一個核心的位置，為整個生態(tài)提供實戰(zhàn)型人才。要想把解決方案落地，需要在實戰(zhàn)中提升能力，金華威通過加強人才培養(yǎng)，為整個ICT生態(tài)輸送人才資源。

金華威擁有一個培訓中心，該中心專門培養(yǎng)華為企業(yè)業(yè)務認證的第一線“戰(zhàn)斗”人才，它不僅僅包括金華威自己的人才隊伍，還包括金華威的渠道伙伴以及在校的學生。“我們整個中心不只是考試認證，而是強調(diào)實戰(zhàn)。實戰(zhàn)是什么，那就是客戶是否買單？客戶買單是客戶最高的一個認可，這是一個商業(yè)價值創(chuàng)造的過程。2018年華為EBG中國區(qū)的業(yè)績突破500億大關，這是最好的一個反饋?！崩羁⌒壅f。

李俊雄還表示，作為一家核心的合作伙伴，金華威對華為的信心是至關重要的。 “看未來十年，我們有理由相信，中國政企行業(yè)市場的發(fā)展空間依然巨大。我們將攜手華為，堅持以客戶為中心，攜手生態(tài)伙伴，提供更多適合行業(yè)客戶需求的場景化創(chuàng)新解決方案，成就客戶成功?！崩羁⌒厶貏e談到，“金華威有一句話叫敬業(yè)、專業(yè)和職業(yè)，未來與華為共成長的過程中，如果我們更敬業(yè)、更專業(yè)、更職業(yè)，相信我們的發(fā)展將會變得更快、更好，也必將取得更大的突破！”

作為華為EBG中國區(qū)的年度盛會——華為中國生態(tài)大會2020將于明年2月13日-14日在深圳舉辦，本次大會最大的變化就是“眾籌辦會”，即80%以上的展會空間向伙伴開放，以“華為搭臺、伙伴唱戲”的“眾籌辦會”新模式，為廣大伙伴和生態(tài)角色提供更多的碰撞和交流的機會。

從主動開放（強調(diào)“被集成”）、主動讓利、主動開展ICT人才培養(yǎng)，到今天的主動開啟生態(tài)的眾籌合作新模式。筆者看到，華為EBG中國區(qū)正在主動增強生態(tài)“黑土地”的肥力和滲透力，期望在戰(zhàn)略協(xié)同、資源協(xié)同、能力協(xié)同的基礎上，以思想眾籌、資源眾籌、能力眾籌開啟生態(tài)合作的新空間，激發(fā)生態(tài)新價值，將生態(tài)的未來打造的更加精彩！

華為與伙伴的故事還將繼續(xù)，對#Σco領導力#的詮釋也將更加精彩！想要了解更多？敬請關注“華為中國生態(tài)大會2020”，明年2月13日-14日，深圳見！