釘釘聯(lián)合微軟新推出的釘釘office套件尊享版，定價(jià)每人每月35元，你會(huì)選擇付費(fèi)嗎？大部分小伙伴表示被勸退了，原因包括定價(jià)高和非剛需，等等。從釘釘Office尊享版，放眼到To B產(chǎn)品的付費(fèi)之路，還面臨著包括定價(jià)在內(nèi)的許多挑戰(zhàn)。

1 月 9 日，釘釘正式宣布與微軟中國(guó)達(dá)成產(chǎn)品級(jí)合作，將推出釘釘 Office 套件，集成包括 Word、Excel、PowerPoint 在內(nèi)的產(chǎn)品，就 Microsoft 365 Apps 在線版與釘釘專(zhuān)業(yè)版和專(zhuān)屬版等產(chǎn)品展開(kāi)合作，提升釘釘 Office 套件體驗(yàn)。

釘釘表示，釘釘Office尊享版定價(jià)每人每月35元，這一消息引發(fā)了廣泛關(guān)注，用戶是否愿意接受這一價(jià)格，成為了一個(gè)值得探討的問(wèn)題。天天問(wèn)的小伙伴對(duì)這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)了一番探討，一起來(lái)看看大家是怎么說(shuō)的吧！

【天天問(wèn)每周精選】第265期：釘釘Office尊享版定價(jià)每人每月35元，你會(huì)用嗎？

文章部分內(nèi)容來(lái)源于 @?山遍野 @我叫淡定 @Demi @biubiub @鳳城狂客 等人的精彩回答。

一、每人每月35元的尊享版釘釘Office，你會(huì)為它付費(fèi)嗎？

在釘釘在線文檔及現(xiàn)有文件編輯器基礎(chǔ)上，尊享版用戶可選用Microsoft 365正版預(yù)覽、在線編輯、Office模板等能力，在線新建或編輯Word、Excel、PowerPoint等格式的Microsoft 365文件，并可使用電腦和手機(jī)多端編輯、多人協(xié)同編輯與自動(dòng)存檔等能力。

這樣的尊享版服務(wù)，你會(huì)愿意付費(fèi)嗎？

圖源：釘釘7.5發(fā)布會(huì)

1. 價(jià)格和需求都是用戶被“勸退”的原因

拒絕尊享版釘釘Office，定價(jià)高和非剛需都是原因。

同比辦公軟件WPS Office和Microsoft Office，提供的最低檔會(huì)員服務(wù)的價(jià)格都低于釘釘Office的35元/月。

圖源：WPS官網(wǎng)

圖源：Microsoft365官網(wǎng)

再與云Office辦公軟件騰訊文檔、石墨文檔的會(huì)員服務(wù)定價(jià)相比，釘釘Office的會(huì)員價(jià)格也是略高一籌。

圖源：騰訊文檔官網(wǎng)

會(huì)員價(jià)格無(wú)法勝出同類(lèi)型軟件的情況下，需求成為選擇的決定因素。而大部分小伙伴表達(dá)的想法是“不是剛需”“平替足夠”。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，不同的行業(yè)和場(chǎng)景對(duì)協(xié)同辦公軟件的需求程度不同，付費(fèi)的協(xié)同辦公軟件可能并不是剛需?？赡芤呀?jīng)在使用一些免費(fèi)或開(kāi)源的協(xié)同辦公軟件，也可能根據(jù)習(xí)慣和文化因素，更依賴于傳統(tǒng)的線下交流方式。

而出于價(jià)格和功能的綜合考量，用戶往往會(huì)做出更優(yōu)項(xiàng)的判斷，選擇便宜甚至免費(fèi)的平替。

《中國(guó)辦公軟件行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析》指出，基礎(chǔ)辦公主要實(shí)現(xiàn)辦公場(chǎng)景中最基礎(chǔ)、最廣泛的需求，而增值辦公主要滿足基礎(chǔ)辦公軟件之外的需求，包含圖文處理、思維導(dǎo)圖、表單統(tǒng)計(jì)、在線協(xié)作文檔、視頻會(huì)議等，核心功能集中在服務(wù)辦公、提高效率和實(shí)現(xiàn)三件套無(wú)法實(shí)現(xiàn)的功能。

釘釘本次推出的“集成微軟Office原生在線體驗(yàn)”，主要賣(mài)點(diǎn)在于“融合”“兼容”“便捷”，打通釘內(nèi)文檔場(chǎng)景、兼容office格式與操作習(xí)慣、支持微軟移動(dòng)端協(xié)同協(xié)作。

對(duì)于沒(méi)有企業(yè)強(qiáng)制和強(qiáng)烈意愿去使用釘釘和使用Microsoft的用戶來(lái)說(shuō)，這次合作沒(méi)有過(guò)多的吸引力。

用戶使用現(xiàn)有的軟件免費(fèi)功能，可以實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)辦公甚至增值辦公，或者可以以更低的價(jià)格獲得滿足需求的功能服務(wù)，很難選擇為尊享版釘釘Office付費(fèi)。

2. 多種因素下也會(huì)愿意付費(fèi)

當(dāng)然，也會(huì)有部分用戶受多種因素的綜合影響，包括功能需求、使用習(xí)慣、企業(yè)報(bào)銷(xiāo)、創(chuàng)造新的功能亮點(diǎn)和長(zhǎng)期價(jià)值等，愿意為尊享版釘釘Office付費(fèi)。

消費(fèi)點(diǎn)往往受個(gè)人情況的影響。

如果用戶需要使用一些特定的付費(fèi)功能來(lái)提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率（如項(xiàng)目管理、任務(wù)分配、實(shí)時(shí)溝通等），如果用戶已經(jīng)在使用釘釘進(jìn)行溝通和協(xié)作、并且對(duì)微軟Office的產(chǎn)品有較高的依賴程度，那么功能就是用戶的消費(fèi)點(diǎn)。

如果尊享版釘釘Office擁有辦公所需要的創(chuàng)新功能或亮點(diǎn)，可以為用戶帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或?qū)嵸|(zhì)性的便利；如果通過(guò)付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)尊享版釘釘Office可以獲得長(zhǎng)期的價(jià)值和回報(bào)，這些長(zhǎng)期效益可以抵消掉購(gòu)買(mǎi)軟件的費(fèi)用，那么預(yù)期效益就是用戶的消費(fèi)點(diǎn)。

當(dāng)然，如果用戶所在的企業(yè)愿意承擔(dān)這筆費(fèi)用，用戶個(gè)人不需要為此付費(fèi)，那么公司優(yōu)待就是用戶最樂(lè)見(jiàn)其成的消費(fèi)點(diǎn)。

二、To B產(chǎn)品的付費(fèi)之路，還面臨許多挑戰(zhàn)

價(jià)格往往是除產(chǎn)品條件外、影響用戶選擇的重要因素之一。釘釘Office尊享版定價(jià)的35元，成為勸退大部分用戶使用的第一道門(mén)檻。

而付費(fèi)To B產(chǎn)品的推廣發(fā)展，面臨的難題遠(yuǎn)不止價(jià)格這一項(xiàng)。

1. 價(jià)格難定

首先要說(shuō)的還是價(jià)格問(wèn)題，To B產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題一直備受用戶關(guān)注。相比于To C產(chǎn)品，To B產(chǎn)品的定價(jià)更加復(fù)雜，需要考慮的因素更多。

To B產(chǎn)品需要滿足不同企業(yè)或組織的特定需求，進(jìn)行產(chǎn)品定制化或提供可配置的選項(xiàng)，增加了定價(jià)的復(fù)雜性。

圖源：艾媒咨詢

而與To C市場(chǎng)相比，To B市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。企業(yè)或組織在選擇To B產(chǎn)品時(shí)，會(huì)進(jìn)行多方面的比較和評(píng)估，核心關(guān)注要素主要有三點(diǎn)，分別是產(chǎn)品價(jià)值、采購(gòu)成本和使用效率。

而且企業(yè)購(gòu)買(mǎi)量通常較大，而隨著購(gòu)買(mǎi)量的增加，單位產(chǎn)品的成本會(huì)降低。

所以To B產(chǎn)品還需要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶的購(gòu)買(mǎi)規(guī)模，制定能具有競(jìng)爭(zhēng)力、且實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的價(jià)格策略。

2. 無(wú)法提供更多增值體驗(yàn)或打出差異化

除了首要的定價(jià)難問(wèn)題，場(chǎng)景體驗(yàn)或增值體驗(yàn)有限也是付費(fèi)To B產(chǎn)品的另一個(gè)頭疼問(wèn)題。

以本文的討論對(duì)象釘釘為例，站在個(gè)體的角度，大多數(shù)人在日常生活中，主要使用釘釘?shù)幕A(chǔ)功能，包括上下班打卡、工作通訊等，甚至不會(huì)用到其他功能，更別說(shuō)用Office套件來(lái)流轉(zhuǎn)文檔。換句話說(shuō)，如果Office套件無(wú)法帶給用戶有增值的、新的辦公體驗(yàn)，那么用戶也就沒(méi)有必要摒棄原來(lái)的軟件使用習(xí)慣，來(lái)轉(zhuǎn)而付費(fèi)使用其他產(chǎn)品。

再者，站在企業(yè)的角度，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)機(jī)會(huì)少，許多To B產(chǎn)品在功能上逐漸趨同。這使得企業(yè)在選擇產(chǎn)品時(shí)，很難找到一個(gè)明顯優(yōu)于其他競(jìng)品的獨(dú)特功能點(diǎn)，不少To B產(chǎn)品出現(xiàn)“功能同質(zhì)化”的現(xiàn)象。

此時(shí)企業(yè)往往擁有更大的選擇范圍，更加優(yōu)先選擇使用免費(fèi)的替代品或?qū)ふ腋?jīng)濟(jì)實(shí)惠的解決方案，這也致使付費(fèi)To B產(chǎn)品的推行之路受限。

3. 付費(fèi)主體模糊

“誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單”這個(gè)問(wèn)題是使用付費(fèi)To B產(chǎn)品前的敲門(mén)磚。

進(jìn)一步明晰To B產(chǎn)品的付費(fèi)主體，是付費(fèi)產(chǎn)品發(fā)展的重要一環(huán)。是企業(yè)還是個(gè)人承擔(dān)費(fèi)用，需要明確界定。

To B產(chǎn)品主要是為企業(yè)或組織提供服務(wù)，滿足其內(nèi)部管理、協(xié)作、溝通等需求，而不是為個(gè)人用戶提供簡(jiǎn)單的工具或娛樂(lè)。

通常情況下，付費(fèi)主體應(yīng)該是使用該軟件的企業(yè)或組織，而不是單個(gè)用戶或個(gè)人。

具體來(lái)說(shuō)，To B產(chǎn)品的付費(fèi)主體可以是企業(yè)的IT部門(mén)、行政部門(mén)、人力資源部門(mén)等，由這些部門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)、部署、維護(hù)和更新軟件，并為企業(yè)內(nèi)的用戶提供使用支持和培訓(xùn)。在一些情況下，企業(yè)也可以選擇與軟件供應(yīng)商簽訂服務(wù)合同，由供應(yīng)商提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持和維護(hù)服務(wù)。

對(duì)于一些免費(fèi)或開(kāi)源的To B產(chǎn)品，雖然某些個(gè)人用戶可以免費(fèi)使用，但這些軟件通常需要企業(yè)或組織自行部署和維護(hù)，付費(fèi)主體仍然是使用該軟件的企業(yè)或組織。

4. 推廣是問(wèn)題

最后，付費(fèi)To B產(chǎn)品也面臨著付費(fèi)產(chǎn)品的共性問(wèn)題，在國(guó)內(nèi)一般難推廣。

受消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的影響，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者長(zhǎng)期以來(lái)習(xí)慣了免費(fèi)獲取信息和資源，對(duì)于付費(fèi)產(chǎn)品的接受程度相對(duì)較低，一些消費(fèi)者可能更愿意將資金用于其他方面的消費(fèi)，而不是購(gòu)買(mǎi)付費(fèi)產(chǎn)品。

此外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種免費(fèi)和付費(fèi)產(chǎn)品層出不窮。在這種情況下，推廣付費(fèi)產(chǎn)品需要投入大量的時(shí)間和資源，而且需要面對(duì)來(lái)自其他免費(fèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

三、總結(jié)

盡管目前大多數(shù)用戶可能不會(huì)為尊享版釘釘Office付費(fèi)，直觀的原因主要包括非剛需、定價(jià)高以及存在平替產(chǎn)品等。

但無(wú)可否認(rèn)的是釘釘在協(xié)同辦公軟件方面有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和發(fā)展策略。

而據(jù)艾瑞咨詢最新預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，2023年協(xié)同辦公市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)330.1億元，同比增長(zhǎng)12.5%。理論上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)辦公軟件市場(chǎng)依舊有很大潛力可挖，釘釘未來(lái)有著廣闊的想象空間。

接下來(lái)包括釘釘在內(nèi)的協(xié)同辦公軟件們，或許都需要在付費(fèi)這道難關(guān)上尋找更多解法，否則付費(fèi)問(wèn)題，將成為產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)的攔路虎之一。